Jak skutecznie szkolić (pracowników) z wiedzy produktowej za pomocą e-learningu? Poznaj 5 sprawdzonych case’ów
To naturalne, że Product Managerowie i osoby odpowiedzialne za rozwój firm wymagają, aby każdy pracownik oferujący produkt posiadał kompletną wiedzę o nim. Jednak często dużym wyzwaniem w przeszkoleniu kadry, wdrożeniu pracownika jest rozproszona lokalizacja firmy lub duża liczba osób pracujących w różnych departamentach. Jak więc to wszystko pogodzić? Z pomocą przychodzi e-learning, który ułatwia przyswajanie wiedzy i zapoznanie pracownika lub Partnera handlowego z nowym produktem i filozofią firmy.
Na początku warto zaznaczyć, że nie chodzi tylko o przeszkolenie, ale o skuteczne przekazanie wiedzy i podnoszenie kompetencji na temat produktu. Dlatego szkolenia e-learningowe są przygotowywane przez metodyków nauczania zdalnego, którzy wspólnie ze scenarzystami dbają o atrakcyjność, interaktywność oraz elementy angażujące w szkoleniu.
Dla kogo polecane są szkolenia produktowe w formie e-learningu?
- Długowieczne produkty
Ta oferta skierowana jest m.in. dla branż produkcyjnych (np. meble, RTV, AGD, motoryzacja), farmaceutycznych, medycznych, gdzie produkty są dostępne w ofercie przez wiele lat.
- Szybko zmieniające się oferty i produkty
Ta propozycja będzie doskonała m.in. dla firm telekomunikacyjnych, finansowych – banków, ubezpieczeń, sieci handlowych.
Dobre zdefiniowanie oczekiwań, grupy docelowej, środowiska realizacji szkoleń e-learningowych (w sklepie, biurze, w podróży) oraz urządzeń, na których e-learning będzie realizowany (tablety, laptopy, komputery) pozwala stworzyć efektywne szkolenie e-learningowe. Mogą one być bardziej lub mniej rozbudowane, fabularne, interaktywne. Ich projektowanie trwa od 4 do 30 dni.
W jaki sposób tworzymy szkolenia? Przyjrzyjmy się 5 najciekawszym podejściom:
1. Realne sytuacje przekazane przez pracowników
Szkolenia e-learningowe z ponad 200 produktów z działu RTV, AGD dla sprzedawców cechowały się:
- Wprowadzeniem do branży, technologii,
- przedstawieniem grup produktów, głównych cech, funkcjonalności,
- dobrze opisanymi zdjęciami z kluczowymi wartościami dodanymi.
Jednak najważniejszą część z punktu widzenia efektywności szkoleniowej użytkownik wykonuje dalej. Otrzymuje serię prawdziwych sytuacji doradców rozmawiających z Klientem. Ich zadaniem jest wysłuchanie potrzeb Klienta, dopytanie o brakujące dane, a następnie dobranie odpowiedniego produktu oraz dosprzedaż cross lub upsale.
Bonusem w takich projektach jest to, gdy prezentowane scenki są autentyczne, a nie wymyślone. W celu zebrania takich historii Klienci zorganizowali konkursy zachęcające pracowników do opisania sytuacji sprzedażowych. Najlepsze zostały nagrodzone i umieszczone w szkoleniach e-learningowych. Dzięki temu wzrosło zaangażowanie w realizację szkolenia, a pracownicy domagali się kolejnych części z większą liczbą case study.
2. Angażująca i humorystyczna fabuła
Podejście do szkoleń produktowych często jest postrzegane przez pryzmat stereotypów. Niewielu pracowników realizuje takie szkolenia z pozytywnym podejściem. Często taka forma nauki traktowana jest jako przykry obowiązek.
Dlatego, jeżeli branża i tematyka na to pozwoli, warto dodać humorystyczne dialogi bohaterów szkolenia. Wpleść np. nowy piekarnik w realistyczne scenki, które mogą się dziać w domu Klienta. Aby przygotować takie historie potrzebne jest bardzo dobre zrozumienie potrzeb Klienta (Customer Insight) oraz lekkie pióro naszych scenarzystów szkoleń e-learningowych, którzy tworzą zabawne dialogi.
Dzięki temu zyskujemy interesujące szkolenie produktowe, przy którym użytkownicy się uśmiechają, co wspiera przyswajanie wiedzy.
3. CZK – Cecha, Zaleta, Korzyść + Up/Cross Sale
Kolejnym podejściem jest nastawienie, aby doradca dobrze zrozumiał produkt przez pryzmat:
- Cecha
- Zaleta
- Korzyść
Na początku przedstawiamy produkt w kontekście jego cech – funkcjonalności, właściwości, typu, rodzaju. Gdy mamy usystematyzowaną wiedzę (weryfikacja przez ćwiczenia aktywizujące), przechodzimy do dalszej części skupiającej się na zaletach i korzyściach. Te pozytywne komunikaty obrazujemy przez zdjęcia, scenki sytuacyjne oraz ćwiczenia stymulujące do rozwiązywania problemów Klienta za pomocą zastosowania języka zalet i korzyści.
Dodatkowo kształtujemy pro aktywną postawę doradcy poprzez dostarczanie mu wiedzy i wskazówek do tego, jak rozmawiać z Klientem o dodatkowych, komplementarnych produktach.
4. Wyzwanie > Rozeznanie > Rozwiązanie
Ten schemat najczęściej pojawia się przy produktach farmaceutycznych oraz usługach-produktach ubezpieczeniowych. W pierwszym etapie przekazujemy wiedzę o wyzwaniu, problemie jak np. jednostce chorobowej, czym się charakteryzuje, jakie są objawy etc. Następnie dowiadujemy się o metodach badawczych, profilaktyce, rozeznaniu – jak, gdzie i u kogo możemy otrzymać pomoc. Finałem szkolenia jest rozwiązanie, gdzie uczymy się o właściwościach produktu, który rozwiązuje zdiagnozowany problem.
Szkolenia tego typu są realizowane dla produktów długotrwałych, dlatego często mają fabułę, przewodnika, który przeprowadza przez cały proces od problemu po rozwiązanie, angażując skutecznie uczestnika e-szkolenia.
5. Szybko i na wczoraj!
Często trwałość produktu, oferty nie pozwala na długą realizację projektu i wymyślanie fabuły oraz scenek sytuacyjnych. Wtedy można bazować na materiale od Product Managera i dodać ćwiczenia, poprawić grafiki, wstawić test końcowy i w ciągu 2-3 dni udostępnić proste, treściwe szkolenie dla użytkowników. Szybka konwersja i nadanie jej interaktywności, wartości szkoleniowych w postaci ćwiczeń i testów. Takie szkolenie wspiera komunikację o nowym produkcie wewnątrz organizacji.
Szkolenia produktowe w formie e-learningowej są bardzo ważnym elementem:
- Standaryzują wiedzę pracowników w rozproszonych lokalizacjach w bardzo szybkim czasie.
- Skutecznie przedstawiają produkt, jego właściwości, funkcjonalności.
- Przedstawiają produkt w kontekście potrzeb Klienta.
Zapraszamy do kontaktu i rozmów na temat Państwa produktów oraz tworzenia szkoleń e-learningowych dla pracowników, Partnerów: wykonawców, sprzedawców, doradców, obsługi Klienta.
